零售市场分散 渠道运营主导

任丘市家电市场以辐射周边县镇的渠道市场为主，成立于1993年的北环市场，集中了本地绝大部分的厨卫电器品牌，品牌数量超过100家，以品牌门店形式出现。一方面起到零售作用，另一方面也是最重要的作用是为下级分销客户提供可参考的样板门店。我们在北环市场的门店以销售、批发和办公为一体，成为重要的渠道中转站。

任丘市区是一个区域性极强的市场，主要体现在本区域家电零售卖场的强势上，国美电器和苏宁电器在任丘市区有着两进两出的轨迹，而以先锋电器、三联电器和保庆家电为主形成三足鼎立的零售格局。

三家卖场在任丘市的布阵较为分散，在保持均势竞争的态势下各有特色。例如，三联电器隶属于华北油田，主要消费群针对的是油田内部职工。而保庆电器是综合性卖场，在大品类上的集中性更强。先锋电器是专业的家电卖场，在家电品类上更具优势。这三家零售品牌在任丘市区各有一家门店，是本市消费者主要的家电选购场所，组成了本市主要的零售业态。

另外部分市场零售份额来自市郊、也就是北环市场的门店，还有一些较小零售份额来自任丘市区的两家综合百货商场。近两年，这种渠道分散的特征越来越明显，以我们的销售渠道来讲，除了自建和进驻三家主流卖场之外，建材城渠道也得以快速发展，其中处于西环外的红星美凯龙大型家居建材卖场也聚集了一批厨卫家电品牌，对传统主流渠道形成部分的销售分流。建材城的介入多少改变了原有的业态格局，并且近两年有上升的态势。这是较为显著的一个变化，也是我们非常关注和重视、并准备发展的另一个有效渠道。

总体来讲，经过十多年的耕耘，目前我们在任丘市场的渠道布局趋于稳定，在周边沧州、保定、廊坊和衡水的布局也正在稳步推进，但因为区域差异，2017年各区域市场表现也各有所异。

区域市场表现各有所重

保定和廊坊两个市场表现略有变化，这其中很大一部分原因在于区域发展的特殊性。以保定为例，保定＊＊＊＊三个县以及周边由于处在规划当中，在一定程度上影响了当地家电市场的销售。而廊坊由于地缘位置紧邻北京，受北京房地产调控政策的影响，加上节能补贴政策的施行，也对终端销售产生了一些影响。

除了地区个性化的差异，整体厨卫市场基本保持了匀速发展的态势，这些区域市场虽然各有差异，但还存在一个共同特点，就是市区零售空间趋于饱和，品牌之间的竞争相对激烈，一线品牌尤其如此。其原因在于，一方面源于分销渠道为主的销售模式，另一方面源于品牌的本身定位，我们将更多精力放在下级市场的深耕上。而实际上，以好太太电器为例，在三四级市场，因为有品牌和产品双重优势，我们有足够的信心提高市场占有率。而对于以分销渠道为主的代理商，我们的主要任务就是调动资源、调动分销客户的市场积极性。

调动经销客户积极性 持续进行市场深耕

在协助和督促分销客户做活动的同时，我们也在为客户算一笔账，把每次活动的效果和收益作出预算，告诉对方盈利效果，并将之转化成实际利润，每开一单都在客户群中公示发红包，互相鼓励，分销客户的市场热情能够互相调动。